Cialdini Principes: 7 Beïnvloedingstechnieken (+ Voorbeelden)

Cialdini Principes: schaarste, autoriteit, social proof, sympathie, wederkerigheid, consistentie en eenheid vormen de 7 beïnvloedingstechnieken van Dr. Robert Cialdini.

Je hebt een website waar verkeer op binnenkomt, maar je haalt hier onvoldoende resultaat uit.

Ik ga je uitleggen, hoe je:

• Cialdini Principes toepast op jouw onderneming.
• Zorgt dat een bezoeker gaat converteren naar een lead of klant.
• Bepaalt welke principes het beste werken voor jouw doelgroep.

Laten we beginnen…

Wat zijn de Cialdini Principes?

Dr. Robert Cialdini heeft het boek Influence en Pre-suasion geschreven.

Hij heeft in zijn carrière als psycholoog veel onderzoek gedaan naar het overtuigen van mensen.

Zijn bevindingen zijn later ondergedompeld als de ‘7 Cialdini Principes’.

Voor een korte uitleg, zie onderstaande video:

Waarom zijn Cialdini Principes zo waardevol?

Zoals je waarschijnlijk weet hebben mensen 3 type breinen:

1. Reptielenbrein: het oudste gedeelte van het brein, dit deel helpt ons overleven met instincten en reflexen (fight, flight or freeze modus). Het reptielenbrein wil zo min mogelijk energie verspillen, het denkt niet veel na en is puur gericht op overleven.
2. Zoogdieren brein: ook wel het limbische brein, hierin worden zaken geregeld zoals emoties, sociaal gedrag en motivatie.
3. Mensenbrein: ook wel de neocortex genoemd, dit is het slimste onderdeel van het brein. Hier doe je complexe berekeningen, leer je taal en kun je rationele beslissingen maken.

95% van ons gedrag wordt bepaald door het reptielen- en zoogdieren brein.

Het nemen van rationele beslissingen kost tijd en energie, daarom maken we liever beslissingen op basis van emotie.

Vaak is het zo dat het rationele brein vooral de beslissingen goedpraat die we met het reptielen- en zoogdieren brein hebben gemaakt.

De principes van Cialdini zijn zo waardevol, omdat het reptielen- en het zoogdieren brein hier ontzettend goed op reageren.

Wie is je doelgroep?

Bepaalde Cialdini Principes werken beter bij bepaalde mensen.

Je zult vast wel een gehoord hebben van een MBTI/DISC-analyse:

• Competitief/Dominant (rood): deze persoon is resultaatgericht en rationeel. Beslist snel op basis van feiten, is doelgericht en wil dus graag weten wat iets oplevert.
• Spontaan/Invloedrijk (geel): deze persoon is extravert en snel. Alles moet snel gebeuren, ook wil deze persoon graag in een goede sfeer zijn, want gevoel en emotie vind diegene belangrijk.
• Humanistisch/Stabiel (groen): deze persoon is erg mensgericht en emotioneel. Hecht veel waarde aan persoonlijk contact en een goede sfeer. Deze persoon is tevens ook een langzame beslisser, die beslist op basis van emotie.
• Methodisch/Consciëntieus (blauw): een erg introvert en traag persoon. Beslist erg langzaam en zoekt constant naar nieuwe informatie en feiten.

Het is handig om te weten in wat voor bakje jouw doelgroep valt om te bepalen welke Cialdini Principes het meest effectief zullen zijn.

7 Cialdini Principes

In het begin waren er 6 basisprincipes van beïnvloeding, later is daar nog ‘Eenheid’ aan toegevoegd:

1. Schaarste

Met schaarste kun je uitstelgedrag voorkomen…

Iets verliezen doet twee keer zoveel pijn dan iets winnen:

Schaarste geeft extra motivatie om het nú te bestellen, denk aan:

• Dag/week deals
• Beperkte tijd
• Beperkte voorraad
• Exclusiviteit
• Beperkt aantal plekken

Daarnaast werkt schaarste ook goed door verliestaal te gebruiken:

1. Fout: ‘Wij houden je op de hoogte van …’.
2. Goed: ‘Mis niet langer …’.

Schaarste werkt met name goed bij de rode en gele beslisser. Bij de blauwe beslisser zou dit averechts kunnen werken.

Let op: pas het alleen toe als het ook daadwerkelijk zo is.

2. Autoriteit

Van nature volgen we iemand met autoriteit…

We vertrouwen namelijk experts en mensen die (denken te) weten wat ze doen:

Autoriteit zou je kunnen verwerken in je website met behulp van:

• Bekende mensen
• Keurmerken
• Prijzen
• Claims
• Titels
• Ervaring
• Kennis

Dit Cialdini Principe werkt met name goed op de rode en blauwe beslisser.

3. Social proof

Als we niet weten wat we moeten doen, kijken we naar wat anderen hebben gedaan.

14% van de mensen vertrouwt een advertentie en 70% vertrouwt de mening van een ander:

Laat je klanten hun verhaal vertellen.

Dit principe kan ook goed gecombineerd worden met het ‘Eenheid’ principe door iets te zeggen als:

• ‘Al meer dan 8.000 PPC-marketeers zoals jij zijn…’

Social proof kun je goed toepassen door:

• Reviews te laten zien (die relevant zijn op de doelgroep en de actie)
• Beoordelingen laten zien.
• Te laten zien hoe vaak een bepaalde actie is gedaan.
• Een top 5 maken van je producten.

Met name de groene en blauwe beslissers hechten veel waarde aan social proof:

Let op: zoals bij alle principes moet je niet overdrijven, want dat creëert argwaan.

4. Sympathie

Als je iemand aardig vindt dan gun je die persoon sneller…

We zeggen eenmaal sneller ‘Ja’ tegen iemand die we mogen dan iemand waar we een hekel aan hebben.

Bij een lelijke en chagrijnige verkoper zul je niet snel een aankoop doen, omdat je hier absoluut geen sympathie voor voelt.

Een merk kan hier ontzettend goed bij helpen, we vinden namelijk het ene merk sympathieker dan de ander. Uit onderzoek blijkt dat er 4 factoren zijn die sympathie kunnen veroorzaken:

1. Fysieke aantrekkelijkheid: mensen met een goed uiterlijk hebben een voorsprong.
2. Gelijksoortigheid: mensen die op ons lijken vinden we sympathieker.
3. Complimenten: oprechte complimenten creëren sympathie.
4. Contact en samenwerking: veel contact leidt snel tot sympathie, zeker als naar hetzelfde doel gestreefd wordt.

Sympathie kun je creëren door:

• Een goede ‘Over ons’ pagina te hebben.
• Je kwetsbaar op te stellen.
• Humor te gebruiken.
• Positieve merkassociaties te creëren.
• Overeenkomsten te benadrukken.
• Oprechte complimenten te maken.
• Goede ondersteuning te bieden.

Met name de groene en blauwe mensen hechten veel waarde aan sympathie.

Tip: kijkend naar de peak-end rule moet de laatste ervaring die een lead of klant met je bedrijf heeft, enorm positief zijn.

5. Wederkerigheid

Geven en nemen…

Als je iets geeft van waarde dan mag je daar ook iets voor terug verwachten.

Als een restaurant pepermuntjes geeft bij het betalen van de rekening dan wordt er sneller en meer fooi gegeven.

Wederkerigheid kun je op enorm veel manieren toepassen, zoals:

• Cadeautje geven.
• E-book
• Blogs
• Trainingen
• Checklists
• Onderzoek te delen
• Free trial
• En nog zoveel meer…

Wederkerigheid werkt met name goed op de gele en groene beslisser.

Het is wel ontzettend belangrijk dat hetgeen dat je geeft of doet ook echt waardevol is voor de ontvanger.

6. Consistentie

Mensen zijn consistent aan hun eerder vertoonde gedrag…

Als we hebben laten zien ergens interesse in te hebben of iets te vinden dan is de kans enorm klein dat we hier later op terug gaan komen en onszelf ongelijk gaan geven. Dan gaan we er alles aan doen om consistent in ons gedrag te kunnen zijn.

Marketeers hebben dit principe omarmd door met micro-conversies te werken:

• E-book download
• Social follow
• Mailinglijst inschrijving
• Quizzes
• Exit-intent pop-up
• Welcome back pop-up
• Bewaren als favoriet
• Bedankpagina (plaats hier een extra conversie mogelijkheid)

Deze micro-conversies leiden ons uiteindelijk naar een grotere conversie.

Het werkt beter om vanuit micro-conversies naar een grotere conversie te werken dan dat je direct de grotere conversie aanbiedt.

Hoe groter of hoe meer publiekelijk de commitment is, hoe groter de kans is dat we ons eraan houden.

De gele beslisser is het meest gevoelig voor consistentie.

7. Eenheid

Hoe meer je je onderdeel van een groep voelt, hoe meer je je laat beïnvloeden door die groep…

Dit principe is pas later toegevoegd, maar is zeker zo belangrijk.

Eenheid pas je toe als je zorgt voor een groepsgevoel. Gebruik geen taal zoals:

• 300 mensen hebben dit e-book gedownload.

Maar taal zoals:

• Al 1.500 mensen die met overgewicht willen afrekenen, net zoals jij hebben dit e-book gedownload.

Herinner je doelgroep aan die gedeelde identiteit, dat helpt je aan échte loyale fans:

Eenheid kun je inzetten door:

• In dialoog te gaan met je klant.
• Ideeën te belonen.
• Je klant mee te laten co-creëren (Nike schoen personalisatie).
• Niet over nieuwsbrieflezers te praten, maar ze aan te spreken als onderdeel van de (comm)unity.

Eenheid werkt met name goed bij de groene en blauwe beslissers.

Power words

Power words zijn woorden die copywriters kunnen gebruiken om conversies te verhogen…

Deze woorden triggeren namelijk een psychologische of emotionele reactie, denk dan aan:

1. Social proof
   • Populair
   • Gewild
   • Veel gekozen
   • Meest gekozen
   • Veel verkocht
   • Veel gevraagd
   • Wegens succes verlengd
   • Anderen bekeken ook
2. Schaarste
   • Zeldzaam
   • Exclusief
   • limited edition
   • Op=Op
   • Beperkt beschikbaar
   • Geldig tot
   • Alleen vandaag
3. Autoriteit
   • Aanbevolen door
   • Geadviseerd door
   • Gecertificeerd
   • Bewezen
   • Getest
   • Garantie
4. Commitment en consistentie
   • Ja ik wil …
   • Voor u geselecteerd
   • Je bent al op ..%
   • Mijn bewaard
5. Wederkerigheid
   • Gratis downloaden
   • Vraag nu gratis aan
   • Kosteloos
   • Vrijblijvend
   • Bonus
   • Cadeau
6. (Financiële) Voordelen
   • Bespaar
   • Laagste prijs
   • Betaalbaar
   • Eenvoudig
   • Snel
   • Verbeteren
   • Ontwikkelen
7. Onderscheidende karakter
   • Nieuw
   • Uniek
   • Speciaal
   • Ongeëvenaard
   • Buitengewoon
   • Uitstekend
8. Nieuwsgierigheid
   • Ontdekking
   • Het geheim
   • Privé
   • Doorbraak
   • Introductie

B=(MAT)+rU

De formule B=(MAT)+rU is een formule die gebruikt kan worden om gewenst gedrag te krijgen:

B = Gedrag – (Behavior) > Welk gedrag wil je veranderen, wat is de gewenste uitkomst.

M = Motivatie – (Motivation) > Hoe gemotiveerd is iemand om iets te doen.

A = Gemakkelijk – (Ability) > is diegene in staat om de gewenste actie te doen.

T = Trigger om te veranderen – (Trigger) > Stuur het oog naar waar jij het wilt hebben, maar ook Cialdini principes.

+

rU = Onzekerheid wegnemen – (Reduce uncertainty) > Neem de onzekerheid weg. Wat zou mensen tegenhouden om het gewenste gedrag te laten zien?

Een mooie visualisatie van B=(MAT)+rU is de persuasion slide:

B=(MAT)+rU toepassen

1. Beschrijf huidige gedrag: kijk naar cijfers en conversies in bijvoorbeeld Google Analytics.
2. Beschrijf gewenst gedrag: waarom is er op dit moment geen gewenst gedrag, check dat bijvoorbeeld met Hotjar.
3. Verbeter de situatie:
   • Motivatie verhogen: speel in op hebzucht, angst, status en ontplooiing.
   • Maak het makkelijker uit te voeren: kan het makkelijker, is het duidelijk genoeg?
   • Meer en betere triggers: welke triggers kunnen we meer of beter inzetten en wat kun je allemaal nog met Cialdini Principes doen?
   • Onzekerheid verminderen: geef aan dat je mensen niet gaan spammen en waarom ze geen spijt zullen krijgen.

Conversion heuristic formula

Naast B=(MAT)+rU is er nog een andere formule, namelijk C = 4M + 3V +2(I-F) – 2A:

• C = Probabiblity of Conversion
• M = Motivation
• V = Clarity of value proposition
• I = Incentive
• F = Friction
• A = Anxiety

Gedragsverandering uitkomsten

Er zijn verschillende uitkomsten die gedragsverandering teweeg kunnen brengen bij je doelgroep:

1. Target Outcome: dit is de ideale uitkomst, deze komt over zoals bedoelt en is positief.
2. Unexpected Benefits: de op-een-na beste uitkomst. Onbedoeld, maar wel positief.
3. Dark Pattern: zoals bedoeld, maar een negatieve uitkomst.
4. Backfire Risk: onbedoeld en negatief, hier wil je absoluut niet terechtkomen met je tactieken.

En nu jij…

Nu heb je genoeg kennis om de hele wereld te beïnvloeden… 😉

Ik ben benieuwd welk principe jij het meest waardevol vindt en waarom.

Laat het weten in een reactie hieronder!

P.S. wil je meer hulp? Stuur een e-mail op [email protected]

Veelgestelde vragen