Customer Development Process: Idee tot Gevalideerd Business Model

Het Customer Development Process wordt beschreven in The Four Steps to The Epiphany van Steve Blank en is de voorloper op het boek The Lean Startup van Eric Ries.

Dit Business Development Process zorgt ervoor dat je een product of dienst maakt waar daadwerkelijk vraag naar is vanuit de markt.

Het Customer Development Process is opgedeeld in 4 fases:

• Customer Discovery: test de klant zijn probleem, je oplossing en je business model.
• Customer Validation: stel een schaalbare sales funnel op.
• Customer Creation: creëer vraag naar je product of dienst.
• Company Building: evolueer naar een goedlopend bedrijf.

De verschillende stappen leg ik aan je uit:

Customer Discovery

De Customer Discovery fase draait om het vinden en testen van problemen die je klant heeft. Pas als je zeker bent van de klant zijn problemen en genoeg data hebt om dit te onderbouwen dan ga je een product of dienst realiseren om deze problemen op te lossen.

Als je een product of dienst hebt gerealiseerd kun je gaan testen of je product of dienst daadwerkelijk de problemen van de klant oplost.

1. Get buy in

• Stel je missie, visie en kernwaarden op.
• Besluit met alle betrokkenen dat je het Customer Development Process gaat volgen of kies voor een andere methodiek.

2. State your hypothesis

• Schrijf al je hypotheses uit en zorg dat het mogelijk is om ze te testen, oftewel maak het meetbaar.

Tip: werk met Experiment- en Learning Cards.

3. Test problem hypothesis

• Test al je aannames bij de klant en verwerk de uitkomsten.

4. Test product hypothesis

• Ga bij de klant testen of je product/dienst daadwerkelijk het probleem oplost dat ze hebben, zorg voor bewijs.
• Het doel is nog niet om je product te verkopen, maar enkel het concept en de features te testen.

5. Verify

Zorg ervoor dat:

• Je zeker bent van de klant zijn probleem
• Jouw product of dienst de klant zijn probleem oplost
• De klant bereid is om voor jouw product of dienst te betalen
• Het business model uiteindelijk winstgevend kan zijn

Als één van bovenstaande punten niet duidelijk is of niet bewezen kan worden dan ga je opnieuw het Customer Discovery Process doorlopen. Als alles klopt ga je door naar de Customer Validation fase.

Customer Validation

In de Customer Validation fase ga je jezelf focussen op sales, het eindresultaat van deze fase is een schaalbare sales funnel.

Je focust je niet per se op het verkopen, maar op het leeraspect en het vinden van een schaalbaar salesproces.

6. Get ready to sell

• Definieer een value proposition, dat is één duidelijke zin die aangeeft waarom jij anders bent dan je concurrentie en waarom klanten jouw product moeten kopen.
• Stel een sales plan op waarin duidelijk wordt hoe jij jouw product of dienst gaat verkopen.

7. Sell to earlyvangelists

• Verkoop je product of dienst aan 3 tot 5 klanten, zorg dat je het product of de dienst niet te erg laat afhangen van 1 klant.
• Stel een schaalbare sales funnel op.

8. Develop positioning

• Nu je feedback hebt ga je aan de positionering van je bedrijf, product en/of dienst werken.

9. Verify

• Zorg dat je een schaalbare sales funnel hebt en dat je zeker weet dat je business model winstgevend is, als dat zo is ga je door naar de Customer Creation fase en anders ga je de Customer Discovery of de Customer Validation fase opnieuw doorlopen.
  

Customer Creation

In de Customer Creation fase ga je zorgen dat je van een startup die gefocust is op het ontdekken en leren van dingen gaat naar een schaalbaar bedrijf. Dat doe je door vraag naar je product of dienst te creëren.

10. Get ready

• Beslis in welke van de volgende 4 markten jouw bedrijf zich gaat bevinden:
  • Nieuwe markt
  • Bestaande markt
  • Nieuw segment in een bestaande markt
• Zet de sales en marketing doelen voor het komende jaar.

11. Position

• Onderzoek hoe jij zelf, je klanten, analisten, influencers en media jouw bedrijf zien.
• Kies hoe jij jouw bedrijf en je product of dienst wilt positioneren.

12. Launch

• Zorg voor de materialen om je product of dienst te lanceren.
• Stel een strategie op om je product of dienst te lanceren en voer die uit.

13. Create demand

• Definieer een strategie om vraag te creëren naar je product of dienst.
• Stel criteria op om te bepalen wanneer de strategie succesvol is geweest.
• Voer de strategie uit en bepaal of het succesvol is geweest. Als het succesvol was kun je door naar de Company Building fase, anders ga je de Customer Creation fase opnieuw uitvoeren.
  

Company Building

In de Company Building fase ga je van je start-up of scale-up een volwassen bedrijf maken. Je gaat het compleet anders aanpakken.

14. Mainstream customers

• Bepaal hoe je van early evangelists naar mainstream customers gaat en hoe je ‘Crossing the Chasm’ gaat aanpakken.
• Zorg voor een gedegen sales-, marketing- en business development plan met genoeg budget om het uit te voeren.

15. Management / cultural issues

• Evalueer of het huidige management team in staat is om de nieuwe rollen in te vullen.
• Evolueer de managementstijl van die van de oprichters naar een stijl die het bedrijf effectief kan opschalen.

16. Functional departments

• Definieer mission-driven doelstellingen voor de nieuwe afdelingen.
• Zorg voor afdelingen die passen bij het type markt dat je in gaat.

17. Fast response departments

• Zorg voor vertrouwen en communicatie tussen de verschillende afdelingen.
• Lead by delegation, maak een mission-driven cultuur.
• Verifieer dat je bedrijf de mainstream is ingegaan en dat het management team het bedrijf kan laten groeien.

Conclusie

Voordat ik bekend was met het Customer Development Process deed ik zomaar wat. Voor mij werkte mijn eigen manier ook, maar ik merkte dat toen ik het Customer Development Process ging toepassen dat alles veel efficiënter en effectiever ging.

Ik kan dus zeggen dat het Customer Development Process mij wel degelijk heeft geholpen om gestructureerd te bouwen aan mijn onderneming.

Ik ben benieuwd of jij het Customer Development Process toepast of welke werkmethodiek je gebruikt om aan je onderneming te bouwen? Laat het me weten in een reactie hieronder!

P.S. zou je graag hulp willen? Stuur dan een e-mail naar [email protected] of laat een reactie achter.