Selecteer een pagina

The Pirate Funnel: Groei je Bedrijf in 6 Stappen (AARRR Framework)

Home » The Pirate Funnel: Groei je Bedrijf in 6 Stappen (AARRR Framework)  | 🕑 

The Pirate Funnel AAARRR Framework

De Pirate Funnel (AARRR Framework), een manier om je hele customer journey in kaart te brengen en te ontdekken waar jouw bedrijf groei misloopt…

Klinkt bijna te mooi om waar te zijn, maar ik ga je laten zien:

  • Wat de Pirate Funnel is en waar AARRR voor staat
  • Hoe je de Pirate Funnel invult
  • En hoe je vervolgens kunt zorgen dat je het onderliggende probleem op kunt lossen.

Zonder tijd te verspillen, laten we beginnen.

Wat is de Pirate Funnel?

Dave McClure, investeerder in Silicon Valley en oprichter van het bedrijf ‘500 startups’ zag dat startups zich op vanity metrics aan het focussen waren, zoals:

  • Likes of volgers op social media
  • Google impressies

McClure vond het AARRR Framework uit met 2 doelen voor ogen:

  1. Zorgen dat jonge bedrijven focus houden op metrics die direct bijdragen aan de gezondheid van het bedrijf.
  2. En zorgen bedrijven de juiste data gebruiken om te meten wat er goed werkt aan hun product en hun marketing.

AARRR is een acroniem dat staat voor verschillende marketing gerelateerde termen:

The Pirate Funnel AAARRR Framework
The Pirate Funnel AAARRR Framework

Spreek AARRR maar eens hardop uit, doet het je denken aan een persoon op een boot met een houten been en een ooglapje op? Waarschijnlijk wel, vandaar de naam Pirate Funnel.

Waarom nog een extra ‘A’?

Later is de ‘A’ van Awareness nog toegevoegd, omdat de Pirate Funnel te sales gedreven werd:

Dan gaan we nu de verschillende stappen doorlopen…

De 6 stappen van de Pirate Funnel

Hoe vul je de Pirate Funnel in?

  1. Awareness – Hoeveel mensen bereik je?

    Deze stap is later toegevoegd, omdat de Pirate Funnel té sales gedreven werd…
    Awareness gaat erom hoeveel mensen je in totaal bereikt.

  2. Acquisition – Hoeveel mensen bezoeken je website?

    Mensen die je hebt bereikt zijn nog onbekend voor je. In deze stap ga je nog niks verkopen, maar ga je ‘kennis maken’ met elkaar.

  3. Activation – Hoeveel mensen nemen de belangrijke eerste stap?

    In deze stap moeten klanten het WOW-moment of het Aha-moment gaan ervaren.

  4. Revenue – Hoeveel mensen worden betalende klant?

    Je bedrijf zal uiteindelijk omzet moeten gaan maken dus kijk je naar hoeveel mensen daadwerkelijk een betalende klant worden.

  5. Retention – Hoeveel mensen doen een herhaalaankoop?

    ls je eenmaal een klant binnen hebt gehaald wil je uiteraard dat deze vaker terugkomt, upgrades aanschaft of herhaalaankopen gaat doen.

  6. Referral – Hoeveel mensen verwijzen een bekende door?

    Ga bij je bedrijf na hoeveel mensen doorverwezen worden en zorg dat je hier een systeem voor inbouwt, want mensen moeten uiteraard wel een goede reden hebben om iemand door te verwijzen.

Pirate Funnel Canvas

Download het Pirate Funnel Canvas en vul samen met mij de verschillende stappen in voor jouw bedrijf:

Yes, dan gaan we nu echt beginnen!

1. Awareness

Als mensen niet weten dat je bestaat zullen ze ook nooit met jouw bedrijf in zee gaan.

Mensen die in de Awareness fase met je te maken krijgen weten van te voren zeer waarschijnlijk nog niet dat jouw bedrijf bestaat en waar jouw bedrijf ze mee kan helpen.

In deze fase gaat het dus over hoeveel mensen je daadwerkelijk bereikt met je marketing.

Enkele vragen die je hierbij zouden kunnen helpen:

  • Welk kanaal biedt de laagste Cost per Mille (CPM)?
  • Vanuit welk kanaal betaal je het minste voor een klik?
  • Welk kanaal biedt de laagste Cost per Engagement (CPE)?
  • Vanuit welk kanaal behaal je de hoogste Click Through Rate (CTR)?

Metrics die je zou kunnen gebruiken:

  • Google impressies
  • Social Media impressies, shares, engagements, etc.
  • Banner impressies

2. Acquisition

Voor de Acquisition stap gelden 3 type groei:

  1. Viral – zoals Dropbox. Je groeit doordat andere mensen jou aandragen aan familie, vrienden en/of collega’s.
  2. Sticky – zoals Facebook. Je maakt een geweldige ervaring voor je klant waardoor ze langer blijven hangen en dus meer uitgeven/waard worden.
  3. Paid – zoals Paypal. Je betaald €20,- aan een klant die uiteindelijk €200,- waard wordt voor je bedrijf.

Kanalen in kaart brengen – Bullseye Framework

Met zoveel verschillende kanalen is het lastig om te kiezen…

Het Bullseye Framework helpt jou bepalen welke type kanalen het belangrijkst zijn om op te focussen:

Bullseye Framework 2
Bullseye Framework
  1. Inner ring: dit gaat om de kanalen die op dit moment al voor je werken.
  2. Middle ring: de kanalen die wellicht zouden kunnen gaan werken, hier liggen nog kansen.
  3. Outer ring: dit zijn kanalen die je mogelijk zou kunnen gaan gebruiken, maar waar je niet direct een groot voordeel uit zou kunnen halen.

Met behulp van het G.R.O.W.S. Process kun je gaan testen welke kanalen in welke ring horen.

3. Activation

Het doel van de Activation fase is dat mensen ontdekken hoe waardevol jouw product of dienst is…

Ze moeten het WOW-moment oftewel het Aha-moment ervaren.

Je (potentiële) klant moet letterlijk zeggen ‘Wow’ of ‘Aha’, want dan hebben ze de meerwaarde van jouw product of dienst door en weten ze waarschijnlijk ook hoe ze het moeten gebruiken of toepassen.

Hoe vroeger het Wow-moment hoe minder kans je hebt dat klanten of gebruikers bij je weggaan:

Aha Moments
Aha Moments

Enkele vragen die jou helpen bij de Activation stap:

  • Hoe snel vinden (potentiële) klanten of gebruiker de meerwaarde van jouw product of dienst?
  • Wat vinden klanten de meest waardevolle onderdelen van jouw product of dienst?
  • Wat betekent activatie voor jouw product of dienst?

Metrics die je zou kunnen gebruiken:

  • Freemium klanten
  • Proefperiode aanmeldingen
  • Bezoekers tot registratie ratio

4. Revenue

Geld voor een bedrijf is als zuurstof voor een mens…

Er zijn meer verdienmodellen dan dat je op twee handen kan tellen, waarschijnlijk heb je al een idee welke verdienmodellen je wilt toepassen of pas je er al één of meerdere toe.

Vragen die je kunnen helpen bij de Revenue stap:

  • Wat is de Customer Lifetime Value (CLTV) en hoe kunnen we die verhogen?
  • Welke verdienmodellen/prijzen zouden we nog meer kunnen testen?

Denk hierbij aan metrics, zoals:

  • Customer Lifetime Value (CLTV)
  • Gemiddelde orderwaarde
  • Maandelijks terugkerende omzet

5. Retention

Retentie wil zeggen dat als je eenmaal een klant hebt binnengehaald dat je gaat zorgen dat deze herhaalaankopen doet, upgrades koopt of van je product/dienst gebruik blijft maken…

Volgens Harvard Business Review is het zo’n 5 tot 25 keer duurder om een nieuwe klant te vinden dan een bestaande klant te houden.

Door in elke stap van de Pirate Funnel de klant zijn verwachtingen te overtreffen zullen gebruikers en klanten niet bij je weggaan (churnen), dit kun je het beste doen door een customer-centric bedrijf te zijn.

Denk bij de Retention stap aan vragen zoals:

  • Hoe houd je klanten op de hoogte?
  • Hoe verbeter je de relatie met je klant?

Metrics die je hierbij kunt gebruiken:

  • Customer Satisfaction Score (CSAT)
  • Relatieduur
  • Gemiddelde up-/cross-sell waarde per klant

6. Referral

De letterlijke betekenis van Referral Marketing:

“Een systematisch onderdeel van je bedrijf dat mensen aanmoedigt om anderen te vertellen over jouw bedrijf, product of dienst.”

Bij de Referral stap draait het om klanten of gebruikers die hun bekenden naar jou gaan doorverwijzen…

Daar hebben je klanten/gebruikers natuurlijk wel een goede reden voor nodig.

Zoals Ward van Gasteren aangeeft heeft een Referral programma enkele belangrijke voordelen:

  • Onderlinge vertrouwen verhoogt de Click Through Rate (CTR).
  • Warme leads zullen langer klant blijven.
  • Je bereikt mensen die je anders niet zou bereiken, want individuele klanten hebben bij elkaar een groter bereik dan jij alleen.
  • Je krijgt een lagere Customer Acquisition Cost (CAC).

Er zijn veel manieren om referrals in je product of dienst te bouwen, aan jou de taak om te testen welke manier het beste aansluit op je product, dienst of doelgroep.

Stel jezelf vooral de volgende vragen:

  • Waarom zou iemand een bekende naar jou referreren?
  • In welk punt van de customer journey is iemand het meest bereidt om iemand door te referreren?

En let bij de Referral stap vooral op metrics zoals:

  • Net Promotor Score (NPS)
  • Reviews
  • Social shares

Het effect van referrals kan heel goed gemeten worden met de K-Factor

Wat is de K-Factor?

De K-factor oftewel de Viral Growth Factor wordt gebruikt om de groei ratio te beschrijven…

Deze bereken je met de volgende formule:

K-factor = X * Y

  • K-factor = gemiddelde aantal nieuwe klanten dat iedere bestaande klant of gebruiker voor jou wint
  • X = Aantal verwijzingen per bestaande klant of gebruiker
  • Y = Conversie percentage van de verwijzingen

Stel je bestaande gebruikers of klanten hebben 1.000 uitnodigingen verstuurd naar bekenden. In diezelfde periode had je 800 klanten of gebruikers.

Dus X = 1.000 / 800 = 1.25

Stel dat 1 uit de 10 uitnodigingen wordt geaccepteerd, dan betekent dat:

Y = 1 / 10 = 0.1

De K-factor komt dan neer op:

K = X * Y = 1.25 * 0.1 = 0.125

800 bestaande gebruikers of klanten hebben dus voor 100 nieuwe gebruikers of klanten gezorgd, K = 100/800 = 0.125

Customer Journey Flowchart

Zelf maak ik altijd een visualisatie van mijn customer journey…

Hierdoor weet ik zeker dat ik een flow heb waarbij aan iedere stap van de Pirate Funnel is gedacht:

Flowchart Restaurant
Flowchart Restaurant

Hiervoor gebruik ik meestal Draw.io of Lucidchart om mijn flowcharts te maken.

Vul het Pirate Funnel Canvas in

Als het goed is heb je nu met behulp van het Pirate Funnel Canvas de stappen ingevuld…

Mocht je op dit moment nog niet genoeg kwalitatieve data hebben kun je een schatting maken en vanuit daar je bottleneck zoeken, want snelheid is in dit geval belangrijker dan perfectie.

Mocht je geen goede schatting kunnen maken zou je ook de komende 2-4 weken kunnen besteden aan het opzetten van je analytics.

Erachter komen dat je nog geen goede meetbaarheid hebt is op zich al een bottleneck die je hebt gevonden.

Identificeer je bottleneck

Als je de Pirate Funnel hebt ingevuld zie je als het goed is dat er ergens een conversiepercentage onder de benchmark of onder je verwachting presteert:

Bottleneck research
Bottleneck research

Als je hebt gevonden waar in de Pirate Funnel je bottleneck zit kun je gaan kijken naar het onderliggende probleem:

Vind het onderliggende probleem

Het onderliggende probleem vind je door kwalitatief onderzoek te gaan doen.

Je kunt de Pirate Funnel in gaan vullen met segmentering (of een cohort analyse) op verschillende kanalen of doelgroepen om te zien waar precies de bottleneck zit.

Hierdoor ontdek je wellicht dat het probleem bij één bepaald kanaal of één bepaalde doelgroep ligt waar je vervolgens op in kunt spelen.

Daarnaast zou je ook achter het onderliggende probleem kunnen komen door:

  • Gesprekken te voeren met sales- en supportmedewerkers om te zien welke klachten het vaakst terugkomen en waar klanten het meest op afhaken.
  • Hotjar recordings en heatmaps bekijken.
  • Klantgesprekken voeren.

Het zoeken van het onderliggende probleem wordt vaak overgeslagen en er worden direct veranderingen gemaakt op basis van aannames. De beste resultaten krijg je echter als je kwalitatief onderzoek doet naar het onderliggende probleem.

Voorbeeld

Wellicht dat mensen niet (genoeg) van website bezoeker naar lead converteren, omdat je één knop hebt die niet eens opvalt.

Formuleer de One Metric That Matters

Als je het onderliggende probleem hebt gevonden kun je een One Metric That Matters opstellen:

Voorbeeld

Het aantal mensen dat zich vanuit Facebook advertenties inschrijft voor de “Gezonde planten in 7 dagen” mailinglijst.

Volg het G.R.O.W.S. Process

Als je weet waar je focus punt ligt kun je gaan beginnen met experimenten opstellen om de One Metric That Matters te verbeteren…

Gebruik het G.R.O.W.S. Process  om op een efficiënte en effectieve manier kleinschalige oplossingen te testen:

GROWS Process Rapid Experimentation
GROWS Process Rapid Experimentation

Handig hierbij is om een Experiment Card, Conclusion Card en Experiment Canvas te gebruiken.

Nu is het jouw beurt…

Zo, genoeg vertelt. Nu is het aan jou:

Ga jij de Pirate Funnel toepassen of gebruik je iets anders om je Customer Journey in kaart te brengen?

Laat me in een reactie weten wat jij van de Pirate Funnel vindt.

P.S. mocht je extra hulp willen laat het me dan weten via [email protected]

Veel gestelde vragen

Wat is het Pirate Funnel Canvas

Het Pirate Funnel Canvas is een tool om je Customer Journey in kaart te brengen en je bottleneck te identificeren. Je vult de verschillende stappen van de Pirate Funnel aan met data om je conversiepercentages te berekenen.

Wat is de Pirate Funnel?

De Pirate Funnel is een framework dat focust op metrics die direct bijdragen aan de gezondheid van een bedrijf en dat data gebruikt om te meten wat er goed werkt aan een product en de marketing daarvan.

Waar staat AARRR voor?

Acquisition – Activation – Revenue – Retention – Referral zijn de 5 onderdelen van het AARRR framework. Later is hier nog Awareness aan toegevoegd, omdat de Pirate Funnel te sales gedreven werd.

Moet ik het Pirate Funnel Canvas invullen voor ieder product?

Je kunt het Pirate Funnel Canvas invullen voor ieder product dat je hebt, ieder kanaal dat je gebruikt en ieder type klant dat je probeert te converteren.

Gust de Backer
Gust de Backer

Ik probeer bedrijven door hun groeiplafond heen te helpen met mijn content.

Klinkt het interessant?

Laten we connecten op LinkedIn!

Verdienmodellen (2021): 16 Verschillende Verdienmodellen [B2B & B2C]

Verdienmodellen (2021): 16 Verschillende Verdienmodellen [B2B & B2C]

Zoveel verschillende verdienmodellen… Maar, welke past bij jouw bedrijf? De afgelopen decennia zijn er een aantal nieuwe verdienmodellen winstgevend gebleken. Daarom ga ik je 16 verschillende verdienmodellen laten zien zodat jij kunt evalueren of je wellicht op een...

Growth Hacking Proces: In 5 Stappen Experimenteren [G.R.O.W.S.]

Growth Hacking Proces: In 5 Stappen Experimenteren [G.R.O.W.S.]

Je bent ondertussen bekend met Growth Hacking en wilt nu weten hoe het Growth Hacking Proces werkt… Want dure campagnes draaien die nauwelijks tot geen resultaat opleveren zie je niet meer zitten. Daarom ga ik ga je laten zien: Hoe je effectief kan experimenterenHoe...

0 reacties

Een reactie versturen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Decision Making Unit Filled In

All Resources for Free!

 

✔  Free filled in example template included.

✔  Printable and fillable template.

✔  Page with explanation attached.

Free Content

You will find the download link in your inbox.

sign up hero 480x395 1

Exclusive Content for Subscribers!

 

✔  Actionable and proven tips.

✔  Up-to-date on the newest developments.

✔  Easy to implement strategies.

Free Content

You will find the download link in your inbox.

sign up hero 480x395 1

Toegang tot exclusieve content?

 

✔  Praktische en bewezen tips.

✔  Up-to-date op de laatste ontwikkelingen.

✔  Makkelijk te implementeren strategieën.

Free Content (NL)

Je vindt de downloadlink in je inbox.

Decision Making Unit Filled In

Alle Resources Volledig Gratis!

 

✔  Gratis ingevuld voorbeeld.

✔  Om uit te printen en online in te vullen.

✔  Pagina met uitleg bijgevoegd.

Free Content (NL)

Je vindt de downloadlink in je inbox.